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本文來源 |網(wǎng)易新聞

編輯整理 |今日讀法網(wǎng)

【商業(yè)與法治輿情觀察室 http://www.blaw.org.cn 快訊】

2021年10月某日，某壽險(xiǎn)公司正在進(jìn)行一場保險(xiǎn)代理人招聘會。除了零散的工作人員，只有三兩職場新人按時(shí)到訪，整個會場空蕩蕭瑟，一旁看在眼里的代理人陳雙黯然神傷。

幾年前的招聘會場景他還歷歷在目：五星級酒店華麗排場，大堂坐得滿滿當(dāng)當(dāng)。臺上，西裝革履的代理人振臂高喊：“保險(xiǎn)，未來的黃金十年！”、“月月達(dá)鉆，不要有感性的煩惱”……臺下，保險(xiǎn)新人們很難不受到感染，也對未來憧憬滿懷。

“最早入行的保險(xiǎn)代理人，運(yùn)氣好點(diǎn)能月入十幾萬，現(xiàn)在從業(yè)兩三年的保險(xiǎn)代理人就賺個兩三千塊錢，養(yǎng)不活自己只能離開了。”陳雙語帶無奈。

行業(yè)紅利逐漸消散，保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能和數(shù)量正經(jīng)歷重大拐點(diǎn)，這個鼎盛時(shí)期超過900萬人的行業(yè)，在過去短短一年里驟降100多萬。“消失”的百萬代理人都去哪兒了？站在變革十字路口的代理人模式又會去向何方？

“收入還不夠請客吃飯”

小甲是“根正苗紅”的保險(xiǎn)專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生，2020年以“私人風(fēng)險(xiǎn)管理師”的名義校招進(jìn)入這個行業(yè)，“實(shí)際上就是保險(xiǎn)代理人。”他坦言。

對初來乍到的小甲來說，要將第一份保單賣出去異常困難。第一個月沒開單，第二個月還是沒開單……小甲被要求重新回去上三個月的“新人班”。

重新培訓(xùn)之后，小甲終于在第三個月開出首單。和幾乎所有代理人一樣，先從身邊的人開始兜售，兩個有保險(xiǎn)意識的同學(xué)，出于對朋友的信任而成交保單，加上所在團(tuán)隊(duì)也有所收獲，小甲當(dāng)月一下子進(jìn)賬4000元。

但他并沒有表現(xiàn)出太多喜悅。“這幾個月一直靠先前打工的錢維持，請客戶吃飯的費(fèi)用都超過這筆錢。應(yīng)屆畢業(yè)生沒有人脈，做代理人難度很大，同期進(jìn)入的同學(xué)有負(fù)債1、2萬離開的。”

不過從公司角度，類似小甲這樣金融背景大學(xué)生的加入，及時(shí)補(bǔ)足了團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性，他也因此得到公司的倚重，讓他作為主力搭建團(tuán)隊(duì)，2021年他的團(tuán)隊(duì)僅增員5人，并不算順利。

遭遇類似情況的還有大華。

2019年4月，大華進(jìn)入友邦成為代理人，憑借之前在電商領(lǐng)域積累到的人脈，初入行時(shí)每個月收入超過2萬，但是幾個月之后情況就急轉(zhuǎn)直下，降到6000元左右。

他略帶厭倦地對著鏡子背誦新產(chǎn)品話術(shù)，腦子里卻有兩個聲音在打架。一個聲音來自培訓(xùn)導(dǎo)師：“表情要自然，要生動。”另一個是自己發(fā)出的疑惑：“同一個產(chǎn)品，要怎么賣給不同需求的客戶？

更劇烈的掙扎發(fā)生在一次簽單困難的時(shí)候，客戶是大華的朋友，年薪50萬，但在友邦買保險(xiǎn)的意愿并不強(qiáng)烈。大華的師傅教道：“跟他講，年薪50萬，如果去看其他小公司的產(chǎn)品，沒有品味！”

“你激他！”

“那可是我從小玩到大的朋友！”面對帶自己出道的師傅，大華表示出少有的氣憤。他表示，當(dāng)前一兩年吃完身邊親戚朋友的“老本”后，卻又無法開拓陌生客戶的情況下，保險(xiǎn)代理人的收入會大幅度縮減。

2020年1月，大華毅然決定“零傭金”離開，并拒絕了找他買保險(xiǎn)的人。

在中信保誠做了三年代理人的大宇也告訴界面新聞記者，現(xiàn)在一個月傭金能夠維持在4000元，“并不太夠生活。”

他透露，過半的代理人熬不過最初三個月，留下來的繼續(xù)從業(yè)者當(dāng)中，80％的保險(xiǎn)代理人傭金在兩、三千塊。疫情后，為了留住代理人，大宇所在的保險(xiǎn)公司小幅增加給代理人抽傭的比例。今年好一點(diǎn)，但比疫情前普遍少了15%左右。

“百萬年薪？”大宇表示，“那都是廣告，不可能的。”

十年增員，兩年消失

保險(xiǎn)代理人模式經(jīng)過30年的發(fā)展，如今已走到變革的十字路口。

1992年，友邦保險(xiǎn)將代理人制度帶入中國，并迅速被其他本土保險(xiǎn)公司所效仿。此后保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍就開始飛速壯大，并逐漸成為保險(xiǎn)營銷最重要的渠道。

1997年，全國的壽險(xiǎn)營銷員從年初的12萬迅速上升至25萬人，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入從40億元一下躍升至200多億元。壽險(xiǎn)公司駛向市場高速拓張的快車道。

到了2011年，代理人隊(duì)伍已經(jīng)擴(kuò)張至300萬人。

2015年保險(xiǎn)代理人資格考試取消后，行業(yè)人數(shù)狂飆突進(jìn)。

申萬宏源研究數(shù)據(jù)顯示，僅2015到2019年的四年間，保險(xiǎn)代理人數(shù)量就從471萬人增長至912萬人，4年時(shí)間里，增長了93.6%。

“那幾年增員太簡單了，星級酒店召開的招募會場場爆滿，但這也埋下危險(xiǎn)伏筆，大量的低效代理人進(jìn)入這個行業(yè)，魚龍混雜。”某壽險(xiǎn)分公司負(fù)責(zé)人告訴界面新聞記者。

大宇表示，“代理人制度的核心是人海戰(zhàn)術(shù)，有代理人，才有保單。”

過往20年間，人海戰(zhàn)術(shù)所向披靡，舊人帶新人的拓客方式逐漸形成了金字塔式的代理人結(jié)構(gòu)。

“一份中長期壽險(xiǎn)保單成交，經(jīng)手的保險(xiǎn)代理人第一年抽其中25%-50%作為收入，代理人直屬上級抽10%-25%，剩下部分由更高級的代理人和公司進(jìn)行分配。”大宇透露。

巔峰即轉(zhuǎn)折。

2020年，保險(xiǎn)代理人數(shù)量出現(xiàn)高速下滑。而從險(xiǎn)企披露數(shù)據(jù)來看，今年以來的個險(xiǎn)代理人數(shù)量仍在繼續(xù)減少。截至三季度末，平安的個人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為70.62萬人，較去年底的102.38萬人已縮減了31.76萬人，縮減規(guī)模接近三分之一。

同樣地，中國人壽三季度末的個險(xiǎn)銷售人力為98萬人，較三個月前的115萬人規(guī)模又減少了17萬人。

一組官方數(shù)據(jù)表明：2020年在冊的擁有執(zhí)業(yè)登記的代理制保險(xiǎn)銷售人員為971.2萬人；然而在2021年上半年統(tǒng)計(jì)，保代中介監(jiān)管信息系統(tǒng)中執(zhí)業(yè)登記的代理制銷售人數(shù)量大幅下滑至842.8萬。不到一年的時(shí)間，保險(xiǎn)代理人減少接近130萬，負(fù)增長13.4%。

某壽險(xiǎn)代理人中層向界面新聞記者感嘆道，“十年的增員，可能兩三年就沒了。”

生存壓力下，代理人們正在經(jīng)受上下兩端的雙重考驗(yàn)。陳雙、大華……更多的人選擇離開。“還是會離開的，早走遲走而已”，小甲已經(jīng)找好退路，“已經(jīng)過了一家銀行的二面，拿到offer后就離開。”

在不少業(yè)內(nèi)人士看來，目前披露的代理人規(guī)模數(shù)據(jù)水分依然很大。“很多代理人雖然掛號了，但是長年不出勤、不出單，屬于無效人力，現(xiàn)在很多險(xiǎn)企首先要清退的就是這批人。”上述壽險(xiǎn)分公司負(fù)責(zé)人表示。

代理人數(shù)量出現(xiàn)下滑，也直接反映到保險(xiǎn)公司的業(yè)績上，削弱了險(xiǎn)企的保費(fèi)增長能力。既是互為因果，也是相輔相成。

從新單數(shù)據(jù)來看，中國人壽前三季度新單保費(fèi)1612億元，同比下滑7.8%；太保壽險(xiǎn)前三季度新單保費(fèi)263億元，同比增長3.6%，其中第三季度個險(xiǎn)新單保費(fèi)37億元，同比收縮41.2%，期交新單為29億元，同比下滑39.8%；新華保險(xiǎn)前三季度長險(xiǎn)新單保費(fèi)351.22億元，同比減少2.4%。

“面臨很大的困難，整個分公司代理人減少了30%，很難吸引年輕人了。有的營業(yè)部甚至連續(xù)三個月沒有人出勤，想了很多辦法增員，但是效果都不理想。”某險(xiǎn)企分公司總經(jīng)理告訴界面新聞記者，代理人減少導(dǎo)致擴(kuò)展新單很難；同樣的，由于現(xiàn)在壽險(xiǎn)行業(yè)增長遇到瓶頸，導(dǎo)致代理人流失嚴(yán)重。

在離職一年后，大華了解到，之前所在團(tuán)隊(duì)人數(shù)的增長幾乎是停滯的，“2021年10月有102人，20年1月份離開時(shí)有96個人。”

“焦頭爛額，成本非常高。”某壽險(xiǎn)公司中層向界面新聞記者吐露增員的苦惱。他表示，打電話增員的方式前兩年就已行不通了。現(xiàn)在通過招聘網(wǎng)站嘗試拓展市場，但增員率從之前輕松達(dá)到30%，下降到現(xiàn)在不到7%。

“各個保險(xiǎn)公司基本上都把（應(yīng)聘的）人掃了一遍又一遍，然后大家一聽是保險(xiǎn)公司，都煩了。”上述中層人士說，“不僅是人口紅利消失帶來的增員難，高壓管理又引發(fā)了新一波的團(tuán)隊(duì)流失。”

“賣保險(xiǎn)不如送外賣”

“代理人基本都沒有保底收入，很多人入職幾個月后離開，確實(shí)沒有辦法開新單。很多人選擇去送快遞、送外賣、開滴滴，最起碼有保底收入。”上述分公司總經(jīng)理說，這些年互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)方式興起，增加了很多就業(yè)崗位，代理人的職業(yè)吸引力不夠，雖然“天花板”看似很高，但是下限也很低，越來越多人離開這個行業(yè)，尋求新的職業(yè)發(fā)展路徑。

外賣小哥阿琪就是一個案例。他拿著保險(xiǎn)公司新人期“保護(hù)”的1k塊錢，邊送外賣邊做代理人，3個月一過沒有出單就被保險(xiǎn)公司開除，成功薅到了保險(xiǎn)公司的“羊毛”。

波士頓咨詢公司編寫的《壽險(xiǎn)營銷十字路口的選擇》指出，過去5年代理人的平均月工資為3500元，僅為社會平均工資的78%，而快遞員的平均工資從2016年的每月4500元漲到了2018年的每月6000元，除了快遞業(yè)，其他勞動密集型崗位，如外賣、家政等，工資均有不少增長。

中國人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人在三季度業(yè)績的投資者電話會議上表示，行業(yè)人力下滑，增員入口變窄。疫情對從業(yè)信心和收入影響，社會輿情對保險(xiǎn)行業(yè)不友好等因素，都對增員帶來難度。

上述報(bào)告也認(rèn)為，代理人增員難，質(zhì)量差，人口紅利遞減，規(guī)模效應(yīng)消失，疫情期間招募的代理人質(zhì)量相對不高，背后的根本原因是多年來銷售產(chǎn)能未得到提升，且人口紅利開始遞減，“人海戰(zhàn)術(shù)”難以持續(xù)。

天風(fēng)證券研報(bào)分析稱，目前人身險(xiǎn)行業(yè)正經(jīng)歷“去產(chǎn)能”調(diào)整期，即淘汰“落后產(chǎn)能”，包括兩方面：

一是不符合監(jiān)管規(guī)范的銷售行為和組織行為在加速出清。不規(guī)范銷售行為包括銷售誤導(dǎo)、不合理的自保件、虛假承保等，導(dǎo)致投訴率及退保率高企；為維持團(tuán)隊(duì)架構(gòu)套取組織利益，存在虛假增員、粗放增員等行為，極大地削弱了代理人隊(duì)伍的基礎(chǔ)。

二是不能滿足“從1張到多張保單”時(shí)代要求的產(chǎn)能在加速出清。截至2020年底，中國有3億人購買長期人身險(xiǎn)保單，被保險(xiǎn)人接近6億人，商業(yè)人身保險(xiǎn)覆蓋面達(dá)到42.7%，行業(yè)進(jìn)入到“從1張到多張保單的深度挖掘階段”。

教培行業(yè)人員，快到碗里來

壽險(xiǎn)公司也明顯感受到了大環(huán)境的變化，都在積極推進(jìn)改革。

中國平安早在2019年底就成立了壽險(xiǎn)改革領(lǐng)導(dǎo)小組，董事長馬明哲親自掛帥，舉全集團(tuán)之力用2-3年推動壽險(xiǎn)改革。目前，平安壽險(xiǎn)改革工程已進(jìn)入全面推廣實(shí)施階段。

中國人壽也是率先開啟改革的險(xiǎn)企之一。2019年2月，中國人壽發(fā)布“重振國壽”戰(zhàn)略構(gòu)想，實(shí)施了鼎新工程的改革。“鼎新工程”有兩個重點(diǎn)：一是構(gòu)建“一體多元”的銷售布局；二是建立市場化、專業(yè)化的投資管理體系，目的是提振保費(fèi)收入、投資收益兩大驅(qū)動力。

2022年1月1日，太保壽險(xiǎn)將啟動新的基本法，其改革的底層邏輯是：從粗放型人海模式，向新的專業(yè)化營銷行為轉(zhuǎn)變。通過職業(yè)化、專業(yè)化內(nèi)化代理人的信心、信念，引導(dǎo)高質(zhì)量的營銷輸出、長期服務(wù)邏輯。

中國人保新董事長羅熹上任后曾指出，人保壽險(xiǎn)的“大個險(xiǎn)”銷售能力建設(shè)正不斷推進(jìn)，但就今年前三季度的業(yè)績來看，仍需要繼續(xù)努力。

華南某壽險(xiǎn)公司精算師告訴界面新聞記者，個險(xiǎn)需要改革是全行業(yè)的共識，這既是外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的倒逼，也是壽險(xiǎn)公司未來發(fā)展的需要，“大家改革的方向基本都是一致的，優(yōu)化代理人的結(jié)構(gòu)，淘汰一些低效的代理人。邏輯很簡單，但是難度很大。我們也在艱難改革，堅(jiān)決清退一些低效的代理人，但是很難增員。”

學(xué)習(xí)友邦，吸引高素質(zhì)人加入代理人隊(duì)伍已成為行業(yè)共識。

界面新聞記者了解到，在“雙減政策”下，平安人壽為了支持教培行業(yè)的老師和銷售轉(zhuǎn)型，推出了“金牌代理人”招募計(jì)劃，為符合招募條件的新人提供專屬聘才津貼、全面培訓(xùn)體系、個性化發(fā)展路線等支持。計(jì)劃推出后，短時(shí)間內(nèi)，已有數(shù)百位教培行業(yè)的老師和銷售成功轉(zhuǎn)型。

面向教培等行業(yè)轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)營銷員的優(yōu)質(zhì)人才，中宏保險(xiǎn)則推出了“教培等行業(yè)轉(zhuǎn)型專項(xiàng)支持”方案，特別設(shè)置專屬發(fā)展津貼，助力職業(yè)賽道平穩(wěn)切換。

“整個壽險(xiǎn)代理人渠道改革非常艱難。”平安集團(tuán)執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎表示，難不是在紙上做變革，而是要實(shí)實(shí)在在改變幾十萬人。改革的目標(biāo)之一是繼續(xù)擴(kuò)大這部分隊(duì)伍的規(guī)模，并提升他們的產(chǎn)能；另外一個難點(diǎn)是對剩下的潛力隊(duì)伍和新人減劣提優(yōu)，替換潛力隊(duì)伍里低質(zhì)量代理人的隊(duì)伍比較艱難。

部分改革成效已有所顯現(xiàn)，如平安前三季度人均首年保費(fèi)與人均NBV分別為16.2萬元/人和5萬元/人，增幅分別為41.8%、22.1%；三季度鉆石級代理人維持穩(wěn)定，貢獻(xiàn)了80%的新業(yè)務(wù)價(jià)值，人均產(chǎn)能也有所提升。

這一輪行業(yè)性的改革讓大宇看到了堅(jiān)持下去的曙光，“在行業(yè)灰暗時(shí)期下，首先需要活下去，如果熬不過這幾年，你很難迎來行業(yè)的紅利期。”